Primeros pasos del Inbound Marketing turístico
El turismo es una de las industrias que más se han transformado con la era digital, y las empresas turísticas han sido de las primeras en utilizar las técnicas de marketing digital para llegar a sus usuarios y adaptar sus ofertas a su público objetivo. Las técnicas publicitarias tradicionales ya no atraen a los clientes e internet se ha vuelto la principal fuente de inspiración para un viajero. Como afirmó en una ocasión el orador y empresario Craig Davis, “debemos dejar de interrumpir lo que interesa a la gente y ser lo que interesa a la gente”. Y en este planteamiento se mueve el Inbound Marketing.
Pero antes de lanzarte a hacer tu estrategia debes tener:
- Una web actualizada y responsive y actualizado.
- Un e-commerce
- Redactores web
- Un Community Manager
Implementar con éxito una estrategia de marketing requiere trabajo, enfoque y compromiso con la metodología inbound, cuyo principio fundamental es poner a los consumidores en el centro de la estrategia, y ofrecerles contenidos de valor de una forma no intrusiva. El objetivo es captar su atención posicionándonos en su ‘top of the mind’, ayudándoles a avanzar en su proceso de decisión de compra a través de sus fases: Atraer, Convertir, Cerrar y Fidelizar.
Para atraer a sus clientes potenciales, se recomienda seguir los siguientes pasos:
- Definir el cliente ideal
- Comprender el proceso de compra del cliente
- Crear contenido de valor
- Saber aprovechar este contenido
Definir el cliente ideal
En base a los datos reales con los que contemos, y la información sobre demografía, comportamientos, motivaciones y objetivos, se crea un perfil de cliente ideal (o Buyer Persona) lo que ayuda a comprender a quién estamos tratando de atraer y, por lo tanto, el tipo de contenido que necesitamos crear para atraerlos. Con una buena investigación y análisis, podremos descubrir tendencias definiendo así el perfil, y una manera sencilla de hacerlo es haciendo preguntas a nuestros clientes actuales.
Comprender el proceso de compra del clientes
Es importante comprender proceso que realizan los clientes mientras investigan para tomar una decisión de compra, y conocer este proceso nos permite adaptar las interacciones para que siempre estemos creando valor y nutriendo su camino de contenidos de interés para facilitar su decisión a nuestro favor.
Este proceso consta de tres etapas: la Etapa de Concienciación, la Etapa de Consideración y la etapa de Decisión.
La Etapa de Concienciación empieza cuando a un comprador le surge algún tipo de problema o necesidad. En esta etapa, buscan información para comprender mejor lo que están experimentando. Por ejemplo, alguien que se ha sentido agotado en el trabajo podría comenzar a investigar el alivio del estrés. A través de esta investigación, podrían decidir que necesitan tomarse unas vacaciones para recargarse. Esto les lleva a la Etapa de Consideración.
En la Etapa de Consideración, el comprador conoce su problema y empieza a considerar las diferentes opciones que dispone. Por ejemplo, en esta etapa, el trabajador agotado tratará de decidir el tipo de vacaciones que desea; digamos, decidiendo entre un fin de semana en la playa o en un spa. Una vez haya decidido el tipo de vacaciones que desea, pasa a la Etapa de Decisión.
En la Etapa de Decisión, el comprador sabe lo que quiere y busca activamente un proveedor que pueda satisfacer sus necesidades / deseos. Por ejemplo, en esta etapa, el trabajador agotado ya se ha decidido por el spa y está buscando ubicaciones y comparando tarifas, servicios, etc.
Al comprender el proceso de compra de nuestro cliente ideal, podremos dar respuesta a las preguntas, temas y términos de búsqueda que el comprador podría usar en su investigación, creando así contenido que atraiga a estos compradores potenciales a nuestra web.
Crear contenido de valor
Una vez definido el cliente ideal y su proceso de compra, solo queda crear el contenido de valor que buscará nuestro cliente. Este contenido puede tomar la forma de publicaciones de blog, seminarios web, vídeos, kits de herramientas, infografías y más. Debido a que estamos adaptando el contenido a lo que nuestro cliente ideal quiere, es probable que los atraiga de forma natural a través de una búsqueda orgánica, que los lleve a nuestro sitio y comenzar así a llenar nuestro embudo.
Es importante tener en cuenta que los contenidos han de generar emociones, para que los usuarios conecten y facilitar que te elijan al dejarse llevar por sus sentimientos.
Aprovechar el contenido
Pero el proceso no termina simplemente creando el contenido, también debemos aprovecharlo para ayudar a cerrar ventas.
Para ello primero hay que distribuirlo. Atraer a nuestros clientes de forma orgánica a nuestra web no ocurre de la noche a la mañana, debemos distribuir nuestro contenido a través de nuestros canales: redes sociales, newsletters, ayudará a correr la vez sobre nuestro sitio a medida que se construye nuestra audiencia orgánica.
El segundo paso es asegurarnos que el contenido funcione para nosotros, es decir, que genere valor para nuestro negocio, y la mejor manera es convencer a los clientes que visiten nuestra web que nos facilite sus datos de contacto y se convierta en un lead, poniendo así en marcha técnicas de marketing automation, como el email marketing, para seguir en contacto con ellos y guiarlos en el proceso de compra. Esto se consigue mediante el uso estratégico de landig pages, calls-to-action, ofertas, etc.
También podemos usar la automatización para la fidelización pidiendo feedback sobre su estancia o consumición. De esta manera, podremos mejorar nuestro servicio y generar nuevas ventas.
Y presta atención al SEO (Search Engine Optimization) para facilitar que tus contenidos se sitúen en lo más alto de Google.
Conclusiones
El Inbound Marketing se trata principalmente de recopilar datos y luego aprovecharlos para crear contenido que atraiga a los clientes potenciales. Siguiendo estas etapas fundamentales podemos hacer crecer nuestro negocio y superar a nuestra competencia. Tenemos que recordar que trabajamos directamente con los sueños de nuestros clientes, y que con esta metodología podemos ayudarles no solo a conseguir ese sueño, también a mantener el recuerdo de esa experiencia, estableciendo con nuestro cliente una relación duradera y cercana.
Miriam Nogueira Loira · Ejecutiva de marketing · LinkedIn
Referencias
[1] Pepperland Marketing [2] Inboundcycle